Les négociations commerciales commencent ce 1ᵉʳ décembre et pour les plus grandes entreprises, elles seront délocalisées dans des centrales d’achats européennes. La manœuvre permet d’éviter les pesanteurs de la loi française et d’arracher des prix plus bas.
La grande distribution prépare ses achats de Noël. La négociation commerciale a officiellement débuté ce lundi 1ᵉʳ décembre alors que les équipes se préparent à l’exercice depuis la rentrée. C’est lors de cette période, qui s’achèvera le 28 février 2026, qu’est fixé le prix des marques nationales. Autrement dit, la grande distribution française, en pleine consolidation, en atteste les difficultés d’Auchan qui succèdent à celles de Casino, joue une grande partie de son exercice 2026 dans les box de négociation.
90% de la grande distribution dans trois centrales d’achats
La bataille des parts de marché, alors que les volumes sont atones, fait rage. «Quand on est cœur de marché, avec des acteurs français de la distribution peu différenciés, il est interdit d’être dépositionné niveau prix, pose Philippe Goetzmann, consultant spécialiste de l’agroalimentaire. Pourtant, les différentiels de prix d’achats entre deux distributeurs peuvent être très importants, parfois supérieurs à 10 points.»
Les centrales d’achats délocalisées montent donc en puissance ces dernières années pour négocier avec les plus grands industriels. Les distributeurs regroupent leurs achats et se départissent par la même des lourdeurs du droit français, notamment les lois Egalim. En juillet dernier, Système U et Carrefour ont uni leurs forces à Bruxelles dans Concordis, une entité de droit belge, imitant ainsi E. Leclerc, présent dans le royaume au sein d’Eurelec, au côté notamment du néerlandais Ahold Delhaize. Intermarché, Casino et Auchan ont opté pour le droit néerlandais, au sein de la centrale Everest.
Un tiers du chiffre d’affaires de la distribution négocié dans les centrales européennes
Officiellement, seuls les plus grands industriels présents dans les supermarchés français sont “invités” à négocier dans ces centrales. Soit une cinquantaine d’acteurs dont les produits pèsent environ un tiers des ventes de la grande distribution française, nous indique-t-on du côté de la FCD, l’association qui représente les distributeurs en France. À noter que, s’il semble logique que cette concentration aux achats conduise à des baisses de prix, il n’existe pas à date d’étude mesurant précisément l’impact sur les prix des centrales d’achats européennes.
Cette négociation, si elle est présentée par les distributeurs comme ne concernant que certaines riches multinationales, a pourtant un impact sur l’ensemble des rayons français, et donc ruisselle sur tout l’écosystème, PME et ETI en premier lieu. Car à côté des marques nationales, il y a les marques de distributeurs (MDD), très souvent produites par des PME – certains grands industriels comme Danone ou Nestlé se refusent à produire de la MDD. Ces dernières font l’objet d’un cycle de négociation différent, les industriels répondant à des appels d’offre.
La valeur de la marque distributeur corrélée à celle de la grande marque
Pour autant, la valeur de la MDD est directement corrélée à celle de la grande marque. «En France, la MDD est un “copier-coller” de la marque en moins cher : la marque distributeur n’est positionnée que par rapport à la marque leader, souligne Philippe Goetzmann. Quand le prix de la grande marque évolue, la grande distribution repositionne immédiatement les MDD.» Le coup de rabot sur la grande marque ruisselle donc sur les plus petites entreprises par ce biais.
Autre effet collatéral de ces centrales d’achat, une place dans les linéaires et une capacité d’accès à la promotion qui se réduit pour les acteurs qui vendent chez une marque, mais qui n’ont pas la renommée des plus grands industriels. «Avec une négociation délocalisée, si le négociateur veut arracher des remises plus importantes, il faut qu’il ait des cartes en main. Il va donc jouer sur le nombre de références présentes en linéaire, mais aussi sur l’accès aux promotions», indique Philippe Goetzmann.
Moins de place pour les PME dans les linéaires
«La PME perd donc des cartes de négociation : le négociateur ne va pas lui accorder de la place en linéaire si cela me prive d’une carte de négociation avec un gros acteur, poursuit-il. Il y a un effet d’éviction.» Où comment une négociation qui ne concerne qu’une cinquantaine d’acteurs ruisselle sur des milliers d’autres.
