Pierre Marchès, partner chez Prime Conseilnous livre dans cet article trois leviers du contract management à exploiter, au croisement de la data, de la maîtrise du cycle contractuel et de la gouvernance inter-métiers.
1.Exploiter les données contractuelles : un nouvel actif stratégique
La plupart des organisations dispose d’un patrimoine contractuel considérable, mais rarement exploité comme un actif stratégique. Pourtant, chaque contrat contient des données essentielles : engagements financiers, clauses d’évolution tarifaire, jalons, responsabilités, risques, dépendances, SLAs, options de renouvellement, etc.
La structuration de ces données, que ce soit via des solutions CLM, des ERP ou plus généralement toute base de données, permet aux directions métiers et aux instances exécutives de disposer d’une vision consolidée des engagements. Cette approche data-driven des contrats génère plusieurs bénéfices :
- Optimisation des portefeuilles de licences et abonnements : anticipation des renouvellements, gestion des politiques tarifaires des éditeurs et fournisseurs, monitoring plus fin et objectif de la performance.
- Aide à la décision: capacité à comparer différents modèles contractuels, différents scénarios de négociation en croisant des hypothèses sur la base d’un jeu de données issu de projets passés.
- Amélioration du pilotage des projets : détection précoce des signaux faibles, analyse des dérives récurrentes, meilleure souplesse dans l’allocation des ressources.
- Renforcement du risk management : corrélation entre historiques contractuels, typologies d’aléas et exposition financière réelle, permettant de mieux gérer les provisions, les risques et par conséquent la performance financière des projets.
Le contract manager devient ainsi un acteur clé de la collecte, du traitement et surtout de la valorisation de la donnée contractuelle, et par conséquent un contributeur stratégique pour la gouvernance et la performance de l’organisation.
2.Piloter le parc contractuel : synchroniser engagements et réalité opérationnelle
Le deuxième levier tient à la maîtrise du cycle de vie des contrats, qu’il s’agisse de contrats clients ou fournisseurs. Trop souvent, ce cycle fonctionne en silos : rédaction et négociation par des opérationnels (ventes, achats, projet) accompagnés par des services juridiques, puis post-signature, une exécution par les opérations, et un contrôle ponctuel par la finance. Cette fragmentation crée des zones grises, des incohérences et des pertes de valeur (on parle de 9% selon une étude de Deloitte).
Le contract management permet de synchroniser le contrat et la réalité opérationnelle, étape par étape :
- Alignement calendaire : respect des jalons contractuels, notifications, pénalités, échéances de renouvellement.
- Alignement technique : cohérence entreprestations prévues, livréeset facturées.
- Alignement financier: optimisation du coût des projets via un suivi des variations contractuelles, une maîtrise des coûts et de la performance des fournisseurs.
Dans les secteurs industriels, IT ou infrastructure, cet alignement réduit les dérives, renforce la prévisibilité et améliore la rentabilité. Au niveau stratégique, il apporte une lecture claire des dépendances fournisseurs et des leviers de performance opérationnelle.
3.Le trait d’union entre les directions : un moteur de performance collective
Le troisième levier est souvent oublié car moins visible et mesurable que les deux premiers. En effet, le contract manager est un métier d’interface en charge de faire dialoguer des directions qui, historiquement, travaillent en silos : juridique, finance, achats, DSI, opérations, conformité, direction commerciale.
Assurer cette transversalité permet non seulement une meilleure gouvernance grâce à la circulation fluide des informations critiques, mais aussi des arbitrages plus rapides et éclairés, fondés sur une vision consolidée du triptyque
coût-qualité-délai.
Pour un CIO ou un COO, cette capacité à connecter les équipes et les systèmes devient un accélérateur de transformation interne et un facteur de résilience organisationnelle.
Transformer un patrimoine contractuel en levier de performance
Dans un contexte où la performance dépend autant de la qualité des opérations que de la maîtrise des engagements, le contract management apparaît comme un facteur X : un catalyseur de performance qui associe data, pilotage, et gouvernance transversale.
En structurant les contrats comme des actifs, en alignant les opérations avec les engagements, et en créant des ponts entre les fonctions clés, les organisations gagnent en agilité, en visibilité et en résilience : trois impératifs stratégiques pour les années à venir !
Contenu proposé par Prime Conseil
