Avec la dernière évolution de Hipe, la start-up béarnaise met à contribution l’IA afin de créer des stratégies pour adapter les devis aux conditions réelles de production.
Utiliser les algorithmes de l’intelligence artificielle (IA) pour permettre aux cartonniers d’optimiser leurs devis et leur organisation de la production : tel est le pari réussi par Packitoo. L’entreprise basée à Pau (Pyrénées-Atlantiques) n’en est pas à ses débuts dans le domaine du cartonnage. Fondée en 2017 par Thomas Othax, elle a d’abord commencé à opérer dans le domaine des places de marché, afin de faciliter la rencontre entre l’offre et la demande dans l’emballage pour devenir, vers la fin de la dernière décennie, en 2018-2019, un éditeur de logiciels SaaS avec sa solution Hipe, dédiée au suivi client (CRM, Customer Relationship Management, selon la terminologie anglaise) et aux devis, pour l’industrie du carton plat et ondulé.
Ce développement s’est appuyé sur des partenariats techniques forts, avec MPO France pour les processus d’imprimerie par exemple, ou avec Esko pour ce qui relève de la gestion des géométries des emballages. De même, en 2024, l’entrée du groupe Bobst comme actionnaire majoritaire a marqué un tournant, apportant capitaux et crédibilité pour une expansion internationale au Royaume-Uni, en Pologne ou en Australie.
Après une période de recherche de positionnement, l’adéquation entre le produit et son marché est atteinte en 2025, avec un carnet de commandes plein. « Notre logiciel est installé ou est en passe de l’être dans une quinzaine d’usines dans le monde » indique Thomas Othax. Mais il y a fort à parier que le nombre de licences fournies subisse maintenant une accélération.
Joueur de poker
Près de six ans ans après son lancement, Hipe intègre en effet Smart Pricing Assistant, un module de tarification-édition de devis — en anglais Configure, Price, Quote (CPQ) — piloté par l’IA. À la clé, plusieurs avantages avec la possibilité de rationaliser les prises de décision en fonction des stratégies suivies. « On peut comparer le fonctionnement de l’algorithme au raisonnement d’un joueur de poker qui connaîtrait ses statistiques plutôt que de jouer à l’instinct », commente Thomas Othax.
Vos indices
Trois stratégies sont possibles : maximiser la marge sans impacter la probabilité de gain, accepter une légère baisse du taux de conversion, à savoir la possibilité que le devis soit accepté, pour optimiser la marge globale et, enfin, sacrifier la marge pour maximiser le taux de remplissage de l’atelier. « Notre module CPQ apporte de réelles améliorations par rapport aux systèmes utilisés qui se basent sur l’intuition du commercial ou la simple expérience », souligne Thomas Othax.
L’outil développé par Packitoo s’appuie sur des algorithmes de machine learning, issus des modèles statistiques utilisés dans la finance et l’assurance pour définir des niveaux de risques. Il prend également en considération de nombreux facteurs observés sur le terrain, tels que les coûts du carton et des encres, les quantités à produire, les temps de calage des machines, la saisonnalité ou encore les préférences d’achat des clients.
Un seuil de confiance élevé
« Aujourd’hui, les industriels définissent une marge selon ce qu’ils ressentent ou comment ils se voient gagner un marché sans jamais vraiment savoir s’ils auraient pu vendre plus cher ou si, au contraire, il aurait été plus intéressant de baisser leur prix pour augmenter leurs chances de gagner », abonde Thomas Othax. Il poursuit : « Nous leur permettons enfin de mettre toutes leurs chances de leur côté, avec un taux de réussite qui n’a pas d’égal si on le compare aux solutions existantes. » D’après le responsable, la marge de fiabilité s’établit à 0,888675 soit un niveau « très très élevé » sachant que les seuils de confiance sont compris entre 0 et 1. Un volume d’environ 3000 lignes de devis est nécessaire pour que le modèle soit performant.
Le déploiement prend de 1 à 12 mois selon la maturité des données. Il paraît particulièrement adapté pour des produits complexes comme les emballages qui, dans la majeure partie des cas, sont sujets à configuration, dans les dimensions, les matières, les procédés d’impression ou d’ennoblissement. « L’énorme valeur ce sont les suivis automatisés, souligne Thomas Othax, les clients reçoivent un mail, ils reçoivent des notifications une semaine avant la date d’expiration du devis et, de son côté, le commercial est informé quand le devis n’est pas accepté, on peut aller très loin en termes de CRM, sachant que toutes ces informations alimentent les IA ».
Des résultats tangibles
Le modèle économique est celui des licences, avec des frais d’installation de 25 000 euros en moyenne puis des abonnements mensuels allant de 60 euros pour les utilisateurs qui n’utilisent que les fonctionnalités CRM de Hipe jusqu’à 120 euros pour ceux qui utilisent la solution complète, avec le CPM et la gestion des devis par IA. L’entreprise garantit des résultats tangibles, qu’elle évalue à 2 points d’excédent brut d’exploitation (EBE) d’après les retours obtenus auprès d’un client en production. « Pour un industriel qui réalise 10 millions de chiffre d’affaires, deux points, c’est quand même 200 000 euros » conclut Thomas Othax.
