Détenteur du label des Relations fournisseurs et achats responsables,le groupe Schmidt est apprécié de ses partenaires. Et cela, grâce à un travail de fidélisation conséquent.
Une bonne relation avec ses fournisseurs, ça ne se décrète pas et ça ne s’improvise pas. Le groupe Schmidt, connu pour ses meubles de cuisine, l’a bien compris. Créée en 1934, l’entreprise familiale aux 1800 salariés a développé des connexions très rapprochées avec ses 2000 fournisseurs, dont le quart est situé en Alsace, non loin de ses quatre sites de production – trois en Alsace, un en Allemagne. Une proximité géographique et des convictions communes.
«Nous sommes relativement alignés en matière de valeurs avec Schmidt, étant tous les deux des maisons familiales», témoigne Bernhard Mair, le directeur des ventes de l’usine du groupe Egger, un fabricant de produits dérivés du bois, implanté à Rambervillers (Vosges).
La constitution d’un tel réseau ne doit rien au hasard. Le producteur de cuisines, au chiffre d’affaires de 602 millions d’euros, s’est spécialisé dans la fabrication à la contremarque. «Cela nous permet de proposer des produits personnalisés, avec un choix de coloris quasi infini, indique Laurent Belloni, le directeur des achats du groupe. Mais, comme nous ne stockons pas, un tel système sous-entend des liens très forts avec nos 300 fournisseurs matières.» Un aspect qui permet à Verrissima, spécialiste du verre plat à Goetzenbruck (Moselle), de faire jouer l’atout de la rapidité, en livrant Schmidt «en cinq jours ouvrables».
Pour arriver à disposer de tels partenaires, un travail sur le temps long a été nécessaire. «Depuis trente ans, nous avons une croissance relativement régulière, avec des augmentations de chiffre d’affaires comprises entre 4 et 6% [en 2024, celui-ci a baissé de 10%, notamment à cause de l’inflation et la crise immobilière, ndlr], et nous avons pu intégrer des partenaires au fur et à mesure», raconte Laurent Belloni. Verrissima fait office d’exemple de cette intégration. «Nous avons commencé en proposant un miroir biface en réponse à un appel d’offres de Schmidt, puis nous lui avons fourni des vitraux d’art, ensuite des jeux de tiroirs en verre, se rappelle Jonathan Metz, son PDG, qui a intégré l’entreprise familiale en 1995. Schmidt voulait qu’on lui fournisse un million de pièces par an, ce qui était un défi pour nous. Nous nous sommes mis autour de la table avec eux et avons discuté de la façon de monter en puissance. D’année en année, la production a pris de l’ampleur, jusqu’à atteindre le million de jeux de tiroirs.»
Les efforts de construction de ces relations commerciales se sont concrétisés, pour Schmidt, par l’obtention du label Relations fournisseurs et achats responsables (RFAR) décerné par Bercy, en 2016. Parmi les critères d’attribution de ce label, figure l’assurance par le client d’une équité financière vis-à-vis de ses fournisseurs, et donc la garantie de délais de paiement corrects. Selon Verrissima et le groupe Egger, ces délais sont largement respectés en ce qui concerne Schmidt. «Il n’y a jamais eu de retard de paiement», rapporte Jonathan Metz. Selon la direction des achats du groupe, la durée de paiement moyenne y est de 23 jours. «Nous avons mis en place plusieurs outils, comme un progiciel qui permet de recevoir des rappels, et nous faisons beaucoup de prévention auprès des acheteurs, souligne Christophe Christen, le responsable des méthodes achats au sein du groupe. Schmidt est l’une des rares entreprises où l’acheteur est responsable du paiement des fournisseurs.»
Un client qui respecte ses engagements
Schmidt est réputé pour ce respect des délais de paiement… même quand il n’y a pas d’activité. «Lors de la crise du Covid-19, nous avons fermé toutes nos usines, mais nous avons pris la décision de continuer à payer nos fournisseurs», se remémore Laurent Belloni. Dans le même temps, l’entreprise choisit d’investir «toute la puissance du service des achats» afin de sourcer 4 millions de masques pour tous ses salariés et ceux de ses partenaires, afin de «faire redémarrer toute la chaîne de valeur simultanément». Ce type d’actions contribue à fidéliser les partenaires de Schmidt. «Lors de la reprise post-Covid, nous nous sommes retrouvés dans une situation inédite de surconsommation : les fournisseurs avaient le choix du client, et ils nous ont choisis», ajoute le directeur des achats.
Pour Verrissima et Egger, le groupe Schmidt représente donc un client sérieux qui respecte ses engagements. Mais qui est, en retour, très exigeant. « Il nous challenge beaucoup. Nous recevons régulièrement de sa part un tableau précis sur nos performances et sur les éventuelles non-conformités », raconte Bernhard Mair, du groupe Egger. Le fabricant de cuisines participe également au verdissement de l’activité de ses fournisseurs. Il leur donne par exemple accès gratuitement à Global Climate Initiatives, une plateforme qui aide les entreprises à créer et piloter un plan de transition écologique, et forme ses fournisseurs à faire un diagnostic précis. «Nous impliquons les fournisseurs dans notre bilan carbone, en essayant de créer de l’adhésion plutôt que de la contrainte», explique Christophe Christen. Des mesures encouragées par le label RFAR, qui incite à l’abaissement de l’empreinte carbone. «Nous n’avons pas coché toutes les cases du label, mais nous avançons petit à petit, tout en sachant que l’on ne réalisera jamais 100% des objectifs. C’est plutôt une démarche de progrès», indique Laurent Belloni. Les avantages du label ? «La reconnaissance d’un travail bien fait par toutes les parties prenantes, la promotion de bonnes pratiques pour inspirer d’autres entreprises, conclut-il. Il nous permet aussi de recruter des acheteurs qui partagent nos convictions.»
Laurent Belloni, directeur des achats
« Lors de la crise du Covid-19, nous avons fermé toutes nos usines le 15 mars 2020. Nous avons ensuite pris trois décisions : nous avons arrêté les prélèvements de nos clients, en puisant dans notre trésorerie, nous avons continué à payer nos fournisseurs et nous avons fait travailler tout notre service achats sur le sourcing de 4 millions de masques pour tous nos salariés ainsi que ceux de nos fournisseurs, afin de faire redémarrer toute la chaîne de valeur en même temps. À la reprise, lorsque nous nous sommes retrouvés dans une situation de surconsommation, et que les fournisseurs pouvaient choisir leurs clients, ils nous ont choisis ».
Jonathan Metz, PDG de Verrissima, spécialiste du verre plat et fournisseur de Schmidt
« Nous avons commencé en proposant un miroir biface en réponse à un appel d’offres de Schmidt, puis nous lui avons fourni des vitraux d’art, ensuite des jeux de tiroirs en verre. Le groupe voulait qu’on produise un million de pièces par an, ce qui était un défi pour nous. Nous nous sommes réunis autour de la table avec Schmidt et nos responsables des produits et méthodes pour discuter sur la façon de réaliser cette montée en puissance. D’année en année, notre production a pris de l’ampleur, passant de 90 000 à 300 000 jeux de tiroirs, puis 500 000, jusqu’à atteindre le million. »
